Sete em cada dez startups falham pela mesma razão: falta de product-market-fit.
Em outras palavras, falta de encaixe no mercado — ou seja, ninguém precisa deste produto.
Para evitar esse destino, concentre-se menos na solução e mais no problema do seu cliente.
Uma boa ideia resolve uma dor compartilhada por um número significativo de pessoas dispostas a pagar por uma solução.
Se você já sabe qual dor irá resolver e tem uma ideia da solução que irá oferecer, mas não quer acabar como 70% das startups, leia este artigo até o final e descubra o próximo passo para garantir que você não caia nessa estatística.
Esse processo pode ser desafiador, mas, se você não quer depender da sorte ou de fatores que fogem do seu controle, precisará segui-lo.
O lado bom é que, apesar de ser chato, triste e doloroso, esse processo é o que vai garantir que seu negócio dê certo.
É simples, mas não é fácil por razões que ninguém espera.
A ideia é que seguindo um passo a passo de validação você vai construir um produto fantástico, que gera valor para muita gente e que te fará ganhar muito dinheiro — que será a prova irrefutável de que você está entregando valor para o mundo.
Para deixar a explicação mais fácil, tomemos como exemplo Rodrigo Beirão, CEO da Soviero, com sua experiência na iBlackbelt, sua primeira empresa.
A iBlackbelt oferecia um sistema de gestão para academias de luta, pelo qual passaram mais de 1.500 estabelecimentos.
Rodrigo treinava jiu-jitsu em uma academia que mais tarde se tornaria a primeira cliente do sistema. Certo dia, percebeu que estava há dois meses sem pagar a mensalidade e ninguém o havia cobrado.
Não estamos mais acostumados a lembrar de pagar contas. Esperamos ser cobrados por boleto via e-mail, SMS, correios, entre outros.
Desenvolvemos uma noção subconsciente de que: “se não tem ninguém me cobrando, é porque eu não preciso pagar”.
Com Rodrigo não foi diferente. Mas logo pensou que deveriam ter esquecido de falar com ele, algo poderia ter acontecido.
Ele procurou a recepcionista para regularizar sua situação. Passou o cartão, pagou suas mensalidades atrasadas e notou o que ali o fez ter um estalo.
A recepcionista abriu um caderno de colégio, passou um monte de páginas com um monte de rabiscos e escreveu, em uma página aleatória: “Rodrigo pago”.
Na época, aquela academia tinha cerca de 80/100 alunos.
Muitas vezes assumimos que todos fazem as coisas perfeitamente, quando, na realidade, isso está longe de ser verdade.
No momento em que Rodrigo percebeu que o controle de pagamentos da academia era feito naquele caderninho de colégio imaginou que o dono da academia tinha duas grandes dores.
A primeira era o simples fato de que, provavelmente, ninguém estava pagando em dia.
A segunda dor era que esse controle estava sendo feito em um caderninho, o que, com certeza, demandava muito tempo e esforço.
O controle estava sendo feito, mas de uma forma muito precária.
Rodrigo identificou ali uma oportunidade. Na época, ofereceu ao dono da academia o desenvolvimento de um sistema em troca das aulas de jiu-jitsu.
Ele nunca tinha tido qualquer tipo de experiência com o empreendedorismo. Trabalhava como CLT, funcionário de uma empresa.
A história caminhou e as coisas foram acontecendo, mas o Rodrigo poderia ter abordado essa oportunidade de outra forma.
Com a intenção de montar um negócio seria possível olhar para a situação de duas maneiras:
Os donos de academia, então, estariam dispostos a pagar por uma solução para esses problemas.
Se muitos donos de academia pelo Brasil também sentissem essas dores, seria possível vender essa solução para centenas de milhares de academias.
Nesse primeiro momento, o melhor que Rodrigo poderia ter feito seria procurar conversar com um número significativo de donos de academias de luta para entender se esse cenário existia em outras academias.
Esse é o primeiro passo.
Entre em contato com seus futuros clientes em potencial antes de fazer qualquer outra coisa.
Afinal, ninguém quer perder tempo com algo que pode não dar certo.
Se seu produto não servir para ninguém ou servir para pouquíssimas pessoas você pode acabar como 70% das startups acabam.
Durante esse processo, é necessário entender não somente se sua hipótese é válida ou não, mas entender profundamente sobre a dor que você se propõe a resolver.
Qual é a causa dessa dor? Quem a sente? O que essas pessoas já tentaram para resolver esse problema? Sob qual contexto ela se manifesta?
Quanto mais você conhecer o seu cliente e o problema que você está resolvendo, melhor vai ser a solução a ser criada.
Seguindo esse passo, Rodrigo poderia ter descoberto mais informações sobre academias de luta e como elas controlavam seus pagamentos, o que ele só foi descobrir depois de um tempo já com seu produto criado.
Conversar com as pessoas que se encaixam no perfil do seu cliente em potencial pode ter garantir informações valiosas para definir como será o produto que você pretende criar.
Porque não basta encontrarmos uma dor e resolvê-la de qualquer maneira. Se não resolvida do jeito certo, não importa o quão grande seja essa dor, o cliente não estará disposto a pagar.
O iFood, por exemplo, tornou-se um aplicativo amplamente utilizado e um sucesso absoluto. Isso porque o app resolve uma dor que muitos tinham. A dor de estar em casa sem vontade de cozinhar e a fim de comer algo saboroso sem precisar esperar muito por isso.
Hoje existem dois tipos de solução para essa dor. O próprio iFood que você já está acostumado com a interface e já tem o número do seu cartão e endereço salvos.
Ou tem os sites de delivery de restaurantes, que resolvem o mesmo problema.
Mas por que é tão melhor pedir pelo iFood?
Porque pelo site do restaurante primeiro você tem que descobrir qual o site, fazer um cadastro, preencher seus dados pessoais, seu endereço e seu cartão e não vai poder acompanhar a entrega. Dentre outras mil razões.
A solução do delivery pelo site do restaurante não é boa o suficiente a ponto de que as pessoas mudem a maneira como estão fazendo até então para ir para essa solução.
Devemos partir do princípio de que ninguém gosta dos problemas que enfrenta. Ninguém gosta da dor que sente.
Essa pessoa já tentou resolver sua dor de um milhão de maneiras diferentes. É importante você entender quais foram essas maneiras e por que não funcionaram.
O único jeito de criar uma solução que realmente vai fazer diferença na vida das pessoas e, consequentemente, fazer com que elas estejam dispostas a pagar por isso, é entendendo o máximo possível sobre a dor.
Dessa forma, você vai conseguir pensar em uma solução que realmente vai resolver a vida dessas pessoas. E que não será mais uma das mil soluções que já a ofereceram.
Ao longo da jornada existem várias coisas que vão contribuir para o sucesso ou não do seu negócio. Mas a mais importante é que a solução que você propõe resolva, de fato, a dor do seu cliente.
Toda solução não é qualquer solução.
A melhor, mais rápida e barata forma possível de você entender qual é essa solução e como ela deve ser, é falar com o maior número de pessoas que tenham o perfil do seu cliente ideal.
Conversar com o maior número possível de potenciais clientes antes de desenvolver o produto é crucial para entender se o problema existe e como ele afeta as pessoas.
Quanto mais informações, melhor será o alinhamento entre o problema e a solução que seu negócio oferece.
O único problema é que esse processo de entrar em contato com as pessoas é muito chato e difícil. E é uma coisa que poucos querem fazer.
Quando estamos no começo queremos, normalmente, partir direto para a parte sexy do empreendedorismo,
Palestra, produto, desenvolvimento, instagram, marketing, anúncio. Acontece que nada disso adianta se você não resolveu o mais básico de tudo: o produto.
Meu amigo empreendedor, minha amiga empreendedora, se você está nesse momento da sua jornada, busque o maior número possível de pessoas que podem se beneficiar do seu produto e procure entender suas dores e seu dia a dia.
Faça isso melhor do que ninguém.
Entenda com muita profundidade quem é seu cliente, do que ele se alimenta, a que horas ele acorda, a que horas ele vai dormir.
Quanto mais informações puder extrair e quanto mais próximo dessas pessoas você estiver, melhor para você e maiores serão suas chances de sucesso.
Pode parecer entediante no início, mas é o que vai garantir que as pessoas queiram pagar pelo que você está construindo.
Se você chegou até aqui, agradeço pelo seu tempo e atenção.
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Esperamos poder sempre te ajudar!