Os vendedores costumam ter uma péssima fama. Muitas pessoas nos enxergam como insistentes que querem vender a qualquer custo sem nem levar em conta se o cliente precisa do produto ou não.
Mas esse não é o nosso caso. Nós realmente temos algo que vai fazer a vida das pessoas melhor.
Então, precisamos pensar em uma mensagem que não ative aquela barreira automática no cliente do tipo: "Ah não! Lá vem mais um tentando me vender alguma coisa..."
Para isso, a mensagem que você envia:
Ao final deste artigo, você terá tudo o que precisa para escrever mensagens que se conectem com seus clientes e os conquiste (aumentando 100% a sua chance de conversão)!
Esse é o primeiro passo.
Nos detalhes da mensagem, seja real. Seja humano.
Mensagens super formais, por exemplo, passam uma impressão nada pessoal e mais próxima do que as pessoas esperam de um vendedor padrão - e isso aumenta a chance de não te responderem.
E nem de longe queremos ser os vendedores que não se importam com o cliente e com sua satisfação e sucesso.
Escreva como se estivesse falando com um amigo.
É claro que o texto precisa estar bem escrito e sem grandes erros gramaticais, mas não se prenda a palavras difíceis e nem a formalidades.
A ideia é adaptar o tom: garantir que o tom da mensagem seja leve e personalizado. Assim, quem ler sua mensagem vai sentir mais vontade de continuar a conversa.
Dessa maneira, não se estabelece aquela relação de venda que cria aquela primeira barreira, mas sim de alguém que está apresentando uma solução para um problema que a pessoa do outro lado pode ter.
Fato é que toda e qualquer mensagem deve expressar claramente o ganho que a pessoa vai ter ao fazer o que estamos convidando ela a fazer!
Em primeiro lugar, precisamos sempre nos apresentar. Essa é a hora de você mostrar que você mesmo ou a sua marca são interessantes.
Melhor ainda se você conectar essa apresentação com a dor ou necessidade do cliente - que, claro, vai ser resolvida com o seu produto ou serviço.
Além disso, a sua mensagem precisa mostrar o valor que a pessoa receberá ao te responder.
Por isso, destaque o benefício que você pode oferecer.
Quando você responde essas duas perguntinhas, você cria conexão, estabelece credibilidade e mostra exatamente o porquê ela deveria continuar essa conversa com você.
Vou te dar um exemplo real nosso.
Hoje, na Soviero, estamos desenvolvendo um app para um cliente que ajuda estudantes de concurso a otimizarem o tempo de leitura das leis.
Uma boa mensagem para falar com esse público, por exemplo, seria algo como:
"Oi, me chamo Chandler! Recentemente fui aprovado no concurso X e, baseado na experiência que tive, estou desenvolvendo um app pra ajudar na aprovação, focando na parte que eu achava mais difícil: leitura de leis..."
E dá pra melhorar ainda mais se você especificar para quem a mensagem é - e para quem não é.
Saber para quem a gente quer vender é fundamental.
E sim, isso significa excluir quem não faz sentido. Mas tá tudo bem! É assim que a mensagem chega nas pessoas certas.
Seguindo o exemplo, a mensagem poderia continuar assim:
".....O app foi feito para ajudar pessoas que estão estudando para concursos na área jurídica."
Pronto, aqui especifiquei com quem quero falar: pessoas que estão prestando concurso na área jurídica.
Quanto mais personalizada a mensagem, maiores as chances de resposta.
Aquelas mensagens genéricas, que todo mundo percebe que são enviadas em massa, a gente ignora na hora. E o seu cliente também.
Personalizar é essencial. Faça com que a pessoa sinta que você escreveu pra ela.
Faça com que seu cliente se sinta especial.
Um truque simples e super poderoso é: pedir ajuda.
As pessoas adoram ajudar. E quando você convida alguém para participar do processo, colocando ela no centro - quase como uma especialista - isso gera envolvimento real.
Isso faz com que qualquer um se sinta importante, afinal todos gostamos de ser ouvidos e saber que contribuímos de alguma maneira.
Mostre que você valoriza a opinião dessa pessoa e deixe claro que ela pode ser parte de algo maior, algo grandioso.
"Fala meu amigo! Tudo bem? Peguei seu contato ali no grupo dos concursos! Pela suas mensagens dá pra ver que você tem bastante experiência na área. Estou desenvolvendo um aplicativo para ajudar os concurseiros, e seria muito bom poder contar com a tua ajuda..."
Esse tipo de abordagem é genuína e abre espaço para uma conversa fluida e natural.
A chave da comunicação e da elaboração de mensagens está em construir um ponto de conexão antes de tentar vender algo diretamente,
Toda venda é como um pedido de casamento.
A gente não esbarra em alguém na rua e já logo se ajoelha e, do nada, pede esse alguém em casamento.
Primeiro, conhecemos a pessoa, para aí iniciar um relacionamento, estabelecer conexão, criar intimidade para enfim fazer um pedido de casamento.
O mesmo se aplica na venda (talvez com um pouco menos de complexidade e tempo, mas serve)!
saber que o nosso maior inimigo não é o "não". Nosso inimigo é a inércia.
A gente costuma ter um medo bobo de receber "não", de ser "rejeitado", de ter o nosso produto rejeitado.
Precisamos entender que receber um "não" significa que a pessoa não é adequada para o nosso produto (não está dentro do nosso perfil de cliente ideal).
O nosso objetivo com tudo que você leu até aqui é lutar contra a inércia daqueles que estão dentro do nosso perfil de cliente ideal.
O brilho de cada uma dessas etapas é o que, por aqui na Soviero, temos para nós:
Honestidade radical.
Se, ao elaborar suas mensagens seguindo esses passos, você for honesto ao falar com as pessoas tudo fica ainda mais fácil.
A honestidade radical é o que vai garantir a criação de conexões de confiança com seus clientes.
Aproveitando o gancho da honestidade, quem tem que ser honesta agora sou eu.
Esses são os dois piores cenários de quando você está enviando mensagens:
O primeiro, por incrível que pareça, é um cenário super positivo. Nesse caso, você pode perguntar "por que não?" e entender exatamente o que pode mudar.
O segundo, não significa que seu produto não é bom. Ignorar é muito diferente de dizer não. Ignorar significa que, naquele momento, a pessoa não quis tomar uma decisão (nem de sim, nem de não).
Ignorar significa somente que, talvez, a mensagem que você está mandando não seja atrativa o suficiente, não esteja capturando atenção ou o perfil de pessoas que você está entrando em contato não seja adequado.
A partir do momento em que você construiu sua mensagem seguindo o que discutimos aqui, basta enviá-la para as pessoas certas. Se não der certo com essas pessoas, ajuste a mensagem e repita o processo.
Afinal, no empreendedorismo, nós sempre testamos, aprendemos, ajustamos e repetimos. Com a elaboração e o envio de mensagens não seria diferente!
Lembre-se: você realmente tem algo que pode fazer a vida de outras pessoas melhor. A sua mensagem não pode ser mais uma em meio a de tantos outros vendedores.
Se apresente, seja humano, real, pessoal, específico e honesto.
Se você chegou até aqui, muito obrigada pelo tempo e disposição!
Vou adorar receber uma mensagem sua no nosso e-mail [email protected], vai ser um prazer falar com você!
Conte comigo.
Abraço!